ACE Stoßdämpfer GmbH 与全球工程师和设计师成功合作的原因之一是其销售组织的多轨结构。公司于 60 年前在美国底特律附近的法明顿成立，当时名为 ACE Controls Inc.，除了通过自己的现场技术服务进行直接销售外，公司从一开始就依赖于分销商形式的间接渠道。1978 年在 Langenfeld 成立的德国子公司也成功地采用了在美国建立的这种阻尼技术解决方案全国分销系统。45 年来，ACE Stoßdämpfer GmbH 在欧洲市场的速度控制、振动控制和安全产品部门也一直采用这种分销模式。此外，自 2016 年起隶属于斯泰必鲁斯集团的专家品牌 ACE 很早就将其咨询和销售活动扩展至数字销售渠道。除了提供数千种机器元件目录的完整概览外，网站 www.ace-ace.de 还提供全面的配置和计算选项 (www.ace-ace.de/de/berechnungen.html) 以及在线商店 (www.ace-ace.de/de/vertrieb-kontakt/shop. html)。


"在某些情况下，个人联系是不可替代的。"


ACE 的数字化选型和咨询服务吸引了所有技术目标群体，在传统办公时间以外尤其受欢迎。即使在 COVID-19 大流行期间，尤其是在限制联系期间，除电话咨询外，安恒利的网站和综合聊天功能也是广受欢迎、使用率很高的沟通渠道。


在取消冠状病毒相关限制后，各方对个人咨询和现场预约的需求明显增加。自 2023 年初以来，越来越多的人参加展会并在展会上进行咨询，也证实了这一趋势。Ralf Küppers 自 2006 年以来一直负责安恒利 BeNeLux 地区的销售工程师补充道："在培训活动和展会上，以及在某些咨询场合，个人接触是不可替代的。例如，我们的一位客户需要为创新设计的环保集装箱的防火推拉门提供阻尼解决方案。我们通过电话明确了设计数据，如重量、门的关闭速度和需要减速的惯性力。会议期间，我们对集装箱原型有了更具体的了解，因此 Ralf Küppers 能够向设计人员介绍可能的解决方案，并当场测试安装中意的方案。"我经常发现，你可以在现场提供非常合适、完美的产品。其中一个原因是，客户方的年轻员工上网较多，并不总能找到最合适的建筑组件，这给他们的工作增加了难度，"这位来自 ACE 的 BeNeLux 代表解释道。


他的同事克里斯托弗-伯宁（Christopher Berning）在位于朗根费尔德的安恒利总部从事技术销售工作，他对此表示赞同，并报告了在德国一家大型洗车机供应商的测试设备中应用减震器的情况。如果没有安恒利技术客户服务部门的现场访问，这个问题很可能一直得不到解决。我们的目标是在实际条件下的样品系统中找到合适的工业减震器，使其能够更好地长期承受未来洗车机中的水和清洗剂，并可靠地对结构旋转臂上的质量力进行逐次减速。一方面，选择不锈钢表面和耐腐蚀密封件是一项特殊的挑战。其次，主要任务是确定测试系列中工业减震器的设定值，这些减震器必须根据清洗过程和水量，减缓旋转臂上以不同速度移动的不同重量的刷辊。安恒利的现场服务人员首先测试了传统的可调式工业减震器，直到确定了系统连续运行的精确值，才成功地在一个有生命的物体上实现了这种平衡。"为了在测试结束后将确定的数值转移到我们的自动调节型不锈钢工业减震器上，我们已经做好了接受生锈和由于水和清洗剂可能对密封组件造成损坏的准备。最终，MC3350EUM 减震器被认定为最适合这项任务的减震器，我们根据现场条件对其进行了精确调整，然后将其安装在定制的不锈钢型号中，"克里斯托弗-伯宁回忆道。在这个案例中，客户的决定性因素是，他们在工业减震技术的市场领导者那里找到了一个合作伙伴，这个合作伙伴不仅能快速处理试验工厂的特殊情况，而且还能在很短的时间内生产和提供定制型号。


免费培训和演示

上述两个典型案例中描述的反应速度和定制解决方案也是安恒利销售部门提供其他服务的特点。 例如，在参观安恒利的现场演示车 (www.ace-ace.de/de/vertrieb-kontakt/vorfuehrwagen.html) 时，最多可有 8 人的小团体现场体验服务的好处，并获得专业、个性化的建议和支持。一方面，安恒利代表将向参与者介绍公司四个部门的产品系列 (www.ace-ace.de/de/produkte.html) 中的示范解决方案。另一方面，还可根据客户要求，重点介绍阻尼或振动控制技术的某些方面，或展示用于速度控制或结构安全的组件。"安恒利培训经理约尔格-布林克曼（Jörg Brinkmann）解释说："最好的办法就是让那些还在思考如何正确解决阻尼问题的工程师们相信我们的各种解决方案。他还指出，参观时只需要一个停车位和 230 伏的电源连接，与 ACE 的培训课程平均持续 45 至 60 分钟。他补充说："除了这些类型的演示外，我们还在技术学院和大学举办免费讲座和演讲，"他请有兴趣举办讲座的讲师提前与他协调主题，j-brinkmann@ace-int.eu（www.ace-ace.de/en/service-downloads/universitaeten-und-hochschulen.html).






Valve technology, VibroChecker and much more
当被问及 "现场 "这一关键词时，Ralf Küppers 指出了 ACE 客户的另一个附加值："作为我们现场服务活动的一部分，我们有时也会在客户来访时被要求检查我们提供的组件，如有必要，还可以使其更好地适应相应的设计"。 例如，在安装了工业气体压力或气体拉伸弹簧的情况下，就可以这样做。得益于安恒利采用的阀门技术，技术人员可以使用特殊的 DE-GAS 工具 (www.youtube.com/watch?v=Vf23LnIQnkE) 将氮气从圆柱形部件中排出到最接近的牛顿米，或者使用提供的填充箱添加氮气，从而使所需的拉伸力或牵引力与所需条件精确匹配。 ACE 技术人员还可根据需要使用 VibroChecker 移动应用程序测量客户系统和机器的振动 (www.ace-ace.de/de/service-downloads/mobile-apps.html)。安恒利开发的该软件可在 iPhone 或 iPad 上使用，有兴趣的人可从苹果 AppStore 免费下载，该软件可为防止振动和冲击提供有价值的服务，特别是在测试振动敏感建筑的移动应用中 (https://apps.apple.com/de/app/vibrochecker/id819293915)。 ACE Stoßdämpfer GmbH 公司通过其存在和专业知识，从客户的角度为自己加分。由于加入了在 MDAX 上市的 Stabilus 集团，这两项优势正在不断扩大。例如，作为汽车行业空气弹簧、阻尼器和机电执行器的全球领先供应商，斯泰必鲁斯还专门调整了销售结构，以满足包括机械工程行业在内的工业客户的需求。新组建的销售团队现在还可以提供斯泰必鲁斯工业部门的解决方案，从而为几乎所有需求提供更广泛的合适机器元件。对于工程师和设计师来说，这意味着他们现在可以通过现场咨询或在线咨询，从单一来源为面向未来的设计选择和安装正确的解决方案。